INTERNET Y COMERCIO ELECTRONICO
La pregunta es ¿porqué Internet?
El mundo de los negocios está hoy en constante movimiento. Internet es uno de los elementos que su
compañía debe comenzar a utilizar para tener éxito en este mundo cambiante. La Red está ofreciendo miles
de nuevas oportunidades de negocios para las empresas, que encuentran en la Red de redes una nueva
forma para comunicarse, ganar clientes e incluso vender en forma electrónica. La mayoría de los proyectos
de Internet se inician con un sitio web, el paso inicial para que la empresa esté presente en la Red.
A través de la presencia de su organización en Internet, Ud. puede potencial el poder comunicacional,
difundir la información de la compañía, y aprovechar las oportunidades de este nuevo medio para obtener
ventajas únicas, incluso vendiendo sus productos o servicios a través de la Red
Pre venta
Un sitio de pre venta es básicamente una variante de un sitio institucional, donde el foco se encuentra en
la difusión de los productos o servicios con el fin de favorecer la concreción de una venta a través de los
mecanismos tradicionales.
Una excelente forma de realizar pre venta es complementar un sitio Web institucional con información que
los clientes requieren para conocer sus productos/servicios y decidir una compra.
Para ello, un visitante a su sitio Web de pre venta debe poder encontrar todos los elementos que necesita
para informarse acerca de su empresa, sus productos y/o servicios, las condiciones de éstos, etc. Y por
supuesto, debe contar con alguna forma de contactarse con su empresa si quiere más información o
realizar un pedido.
El éxito de un sitio de pre venta depende en gran medida de la habilidad de quienes lo planean, para
ponerse en el lugar del cliente y adaptar la información que se publica a las necesidades de quien la
consulta. De nada sirve colocar los códigos del producto y las especificaciones técnicas, si quien los
consulta no está familiarizado con esos términos. Por ello, si fuera relevante, es importante que se cuente
con un “Asistente” que realice unas pocas preguntas y sobre la base de ellas sea capaz de recomendar la
mejor solución a medida de quien consulta
Venta
Internet permite a los clientes desligarse de su antiguo rol de consumidores pasivos y les facilita un rol
activo dentro del proceso de compra. Sin embargo, existen muchas barreras que las empresas deben
traspasar para poder ingresar en esta nueva era de la comercialización y detectar nuevas oportunidades.
Las empresas podrán aprovechar los beneficios de la interactividad si aprenden a acercarse al cliente. Para
un proyecto de comercio electrónico, esto puede significar analizar qué ventajas puede usted ofrecer por
vender en este nuevo medio. El comprador no está dispuesto a perder el trato “cara a cara” o
personalizado a cambio de nada. Usted deberá ver cómo la transacción electrónica puede potenciarse,
ofreciendo servicio, comodidad, privacidad, descuentos, etc.
Selección y venta
Para que el comprador pueda seleccionar el producto que desea, usted debió haber colocado la
información necesaria acerca de los product os en un “catálogo electrónico”. Agregue toda la información
que sea relevante: especificaciones técnicas, fotos, videos, tablas comparativas, condiciones de venta y
uso, etc. Tenga en cuenta los hábitos de compra actuales de sus clientes y coloque la info rmación de la
manera que la compra sea lo más grata y natural posible.
Logística, distribución y entrega
La operación de compra culminará con la entrega del producto o servicio a su clie nte. Algunos productos /
servicios pueden ser entregados utilizando como medio a la misma Red, como es el caso de programas de
computadoras, servicios de traducción, propiedad intelectual de ilustraciones e imágenes, servicios de
búsqueda de información. Otros requerirán de un sistema logístico especialmente diseñado que contemple
la mejor manera de hacer llegar sus productos o servicios al cliente en el tiempo adecuado, el lugar
indicado y al menor costo posible.
Impuestos y leyes
No existen leyes e impuestos específicos para las ventas realizadas a través de Internet, aunque el
gobierno ha manifestado su intención de no aplicar a la Red gravámenes adicionales. Aunque realice la
venta a través de la Red, deberá emitir la documentación siguiendo los procesos que utiliza en forma
habitual. Si vende al extranjero existirán aspectos de cobro electrónico y movimiento de divisas,
Post Venta
Internet es también un excelente medio para brindar servicios a sus clientes, potenciales clientes, socios,
miembros de su industria o incluso a la comunidad en general. Los servicios pueden ser una forma de
potenciar su negocio, fidelizar a sus compradores, darse a conocer o lograr la atención de posibles clientes
e incluso distinguirse de la competencia.
Ya sea en la pre -venta, durante la venta, o luego de la misma, Internet potencia sus habilidades para
brindar servicios. La clave está en aprender la forma de integrarlos a su empresa.
En su sitio de post venta usted podría colocar servicios relacionados que cobran importancia una vez
adquirido el producto. Si usted complementa un sitio de venta electrónica con servicios de post-venta
logrará clientes satisfechos que se traducen en clientes fieles, que vuelven a comprar.
que requieran el asesoramiento de un experto pueden no venderse fácilmente en la Red. ¿Su producto
es único, novedoso, escaso o es un commodity? Los productos conocidos y clasificables (CDs,
software, acciones de bolsa) pueden venderse mas fácilmente. ¿Es un producto relacionado con la
computación o tecnología? Los usuarios de Internet son ávidos compradores de estos productos.
5) Competencia y precio: Piense que la Internet ofrece alcance global, si su producto es local o no puede
distribuirse en forma rápida o económica, no tiene mucho mercado. ¿Su producto es muy caro o muy
barato? Puede que no tenga éxito en la Internet: quienes compran productos caros querrán comprarlos
personalmente (por ejemplo un auto o una joya), y si es muy barato los costos de la transacción o el
envío pueden ser demasiados. Idealmente deberá tratarse de productos de costo medio, y cuyo precio
no se vea encarecido demasiado con el envío postal.
Empresa
No todas las empresas están listas p ara comenzar con un proyecto de e-commerce. Piense en los siguiente
acerca de la suya:
6) Branding : si su empresa y/o marca es reconocida y respetada en la vida real, tiene mas chances de
tener éxito en el mundo digital. En la Red, los dominios de empresas conocidas en la vida diaria tiene
muchas mas chances de generar la confianza necesaria para concretar la compra, especialmente con
toda la desconfianza actual con respecto al fraude con tarjetas de crédito. Hacerse un nombre en el
mundo digital no es fácil, pero demandará mayores esfuerzos (fíjese el éxito de la librería Amazon, que
no existe en el mundo real).
7) Promoción: ¿Puede utilizar los medios tradicionales de promoción y publicidad, pero agregando el
valor de Internet? Si usted ya tiene un presupuesto de publicidad, debe aprovecharlo para llevar mas
visitantes a su sitio de venta electrónica. No debe olvidarse de colocar su URL en folletos, papelería,
tarjetas personales y publicidades, y darse a conocer por todos los medios posibles (excepto el envío
masivo de mensajes no solicitados, por favor).
8) Costos de estructura: ¿Internet le ofrece alguna forma de reducir sus costos de estructura,
producción o comercialización? Por ejemplo, esto sucede con el home-banking y la venta de informes
por la Web, donde los costos por vía digital son ínfimos comparados con los equivalentes en papel o
teléfono. Si es así, el proyecto puede justificarse fácilmente y obtener resultados rápidos.
